Les clés pour convaincre un propriétaire de ne pas vendre par lui-même

1 heure 30 de formation animée par Cyril Cazaux

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  • Durée validée : 1h30 de formation
  • Validation des acquis via le quiz fin de formation
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Ce que vous allez apprendre

 

Comprendre et démanteler les croyances d’un vendeur pap

La meilleure façon de convaincre un propriétaire de ne pas vendre par lui-même est de se mettre à sa place. Car les raisons sont nombreuses. Certaines, comme les frais d’agence, sont justifiées quand d’autres reposent davantage sur une sous-estimation de votre expertise au cours d’une vente. Notre formateur, Cyril Cazaux, décortiquera tous les freins et toutes les croyances qui motivent un particulier à vendre seul. Cette première partie vous permettra de mieux recevoir vos futurs prospects réticents. D’autre part, ce volet sera l’occasion de valoriser votre rôle d’expert et de conseiller : aussi bien pour vos clients que pour vous.

Contrer le particulier par l’expertise et la performance des professionnels de l’immobilier

La plupart du temps, un propriétaire vend par lui-même parce qu’il s’en croit capable. Autrement dit, il ignore toutes les étapes et tout le suivi qu’implique une transaction. Dans cette partie, Cyril Cazaux reviendra sur les points qui vous rendent plus performant qu’un particulier, et indubitablement indispensable au parcours de vente. De l’estimation à la commercialisation en passant par la gestion des visites, le vendeur pap ne se rend pas compte du temps et de l’argent qu’il peut perdre en refusant votre expertise. Ce second volet confrontera les inconvénients d’une vente pap aux avantages d’une vente par un professionnel. De quoi vous faire partir avec un argument commercial en béton !

Transformer les objections les plus courantes en arguments de vente

En France, on estime que 30% des ventes sont réalisées entre particuliers. Ce qui veut dire qu’une bonne partie des agents immobiliers ne sait pas argumenter et renonce, faute de résultats. L’autre meilleure façon de convaincre un vendeur pap de vous confier l’exclusivité, c’est donc de vous préparer. Dans cette dernière partie, Cyril Cazaux abordera les objections les plus courantes et vous montrera comment les tourner à votre avantage. À la clé, on vous promet une mise en situation aussi efficace que cocasse aux côtés du rédacteur en chef d’Immo2 : Arnaud Hamzaoui. Une très bonne manière de joindre l’utile à l’agréable ;)

Les prérequis

Prérequis

Il n'y a aucun prérequis. Cette formation s'adresse à tous les professionnels de l'immobilier qui souhaitent contrer les vendeurs pap et décrocher plus de mandats exclusifs.


Cette formation, de niveau débutant-intermédiaire, est idéale pour :

  • Vous former et/ou former vos collaborateurs au discours commercial à adopter face à un vendeur pap.
  • Identifier les freins et les opportunités que représente un vendeur pap
  • Valoriser vos performances et votre expertise 

Objectif pédagogique global

Objectif

À l'issue de cette formation, vous serez capable de :

  • Connaître les raisons et les croyances qui motivent un vendeur pap
  • Détecter un vendeur pap qui veut vendre seul au cours d’une première estimation
  • Éviter les arguments qui font fuir les vendeurs pap
  • Valoriser votre expertise au cours du parcours de vente
  • Renforcer votre posture de conseiller immobilier pour établir une relation de confiance avec votre prospect 
  • Mieux préparer votre R1 avec vos vendeurs pap
  • Sensibiliser vos clients aux risques de vendre tout seul
  • Valoriser votre stratégie de ciblage et de commercialisation vis-à-vis des acquéreurs
  • Anticiper les objections les plus courantes d’un vendeur pap et les transformer en arguments de vente
  • Appliquer les arguments et techniques donnés à destination de tous vos prospects vendeurs



Modules
de formation

Modules

  • 1

    Introduction

    • Introduction

  • 2

    Comprendre et démanteler les croyances d’un vendeur pap

    • Comprendre les motivations du particulier

    • Contrer les croyances du particulier en expliquant ce qu'est le métier d'agent immobilier

    • Exercice : Les étapes de la vente - Particulier VS Professionnel

    • Particulier VS Professionnel, un parcours de vente différent

  • 3

    Les actions concrètes pour convaincre votre prospect

    • La gestion des visites

    • Le rôle du professionnel pendant la négociation

  • 4

    Transformer les objections en arguments de vente

    • Contrer les objections les plus courantes

    • Mise en situation

  • 5

    Conclusion

    • Conclusion

    • Quiz de fin de formation

    • Finalisez votre formation et obtenez votre attestation

INSCRIPTION

FORMATION

198 € HT soit 237,60€ TTC

Cette formation accessible 1 an

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Votre formateur

Formateur

Cyril  CAZAUX

Cyril CAZAUX

Dirigeant associé - Agences LION ROSE

Cyril a près de 10 ans d'expérience dans le secteur de l'immobilier. Il manage et forme, les équipes commerciales des 5 agences LIONROSE.
Il assure également le développement des activités vente, location et syndic sur l'Est Lyonnais.
Cyril maitrise son sujet, il a développé une vraie expertise en matière de closing, notamment en ce qui concerne la prise de mandat pap.

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